做外贸土耳其客户开发攻略

土耳其客户开发攻略

 

➡A、土耳其市场的特点

一、增长型的人口红利

土耳其总人口超8527万，世界排名第 18位，国民平均年龄为 30 岁，人口结构比欧洲任何国家都要年轻。有机构分析预测，土耳其到2050年的人口结构依然是增长型，人口红利至少能释放30年以上。

 

二、电商发展速度快

土耳其是全球电商市场发展最快的国家之一。根据Statista的数据，2023年土耳其电商市场收入将达到187.5亿美元，2023-2027年复合年增长率为13.65%，预计到2027年市场规模将达到312.8亿美元，几乎是东南亚第三大人口大国越南的两倍。

 

三、消费潜力大

土耳其的互联网普及率已经超过了50%，而且土耳其的年轻人占人口总数的比例很大，这些年轻人是电商市场的主要消费群体。此外，土耳其的经济正在快速发展，消费者的购买力也在不断提高，这为电商市场的发展提供了良好的基础。

四、贸易政策的不断优化

土耳其在2024年继续推进与欧盟、亚洲和中东国家的自由贸易协定，降低关税以促进贸易便利化。同时，政府对于某些敏感行业仍保持保护政策，如农业和某些制造业领域。外贸企业需要关注最新的政策动态，以确保合规并抓住市场机遇。

 

➡B、土耳其客户的特点

一、土耳其终端消费者的消费习惯

在线购物

‍普通消费者越来越倾向于通过电商平台购买商品，便捷性和多样性吸引了大量用户。
价格敏感

消费者对价格十分敏感，促销活动和折扣能够有效激发购买欲望。
个性化服务

随着市场竞争加剧，客户越来越重视个性化的服务，定制化解决方案能够增强客户忠诚度。
评价导向

购买前，消费者通常会参考在线评价，好的用户反馈能够提升产品的吸引力。
快速配送

消费者对物流速度的要求越来越高，快速和高效的配送服务能显著提升客户满意度。

二、土耳其客户特点

务实谈判

土耳其客户在谈判中非常直接，关注价格与产品质量，提供清晰的价值主张和竞争力报价至关重要。

本地化需求

客户期待产品符合当地文化和市场需求，深入调研消费者偏好和市场动态有助于制定有效的策略。

注重供应商信誉

客户对供应商的信誉和口碑非常关注，建立良好的商业声誉能促进长期合作。

售后服务

客户对优质售后服务的期望高，及时解决问题和提供支持将增强客户忠诚度和品牌信任。

长期合作

一旦建立信任，客户往往倾向于长期合作，持续关注客户满意度和提供高品质的产品将巩固这一关系。

➡C、土耳其海关关税

一、海关关税

关税

土耳其关税税率在0%-145%之间，平均关税税率为6.02%。某些商品免征关税，如书籍、笔记本电脑和其他电子产品。

增值税

增值税=标准增值税税率18%×（CIF价+关税）。某些商品如食品享受优惠增值税税率。

起征点

进口商品货值（FOB）不超过75欧元，免征关税、增值税和特别消费税。

其他

特别消费税是针对特定商品，在CIF价、关税总和的基础上，征收一定税率的税费。

 

二、土耳其海关政策

1、如果入境货物在海关放置4个月以上，海关可以将该批货物视为无主货物处理，并且有权进行拍卖。所以不论在当地出了什么问题，这个时间节点一定要注意，不认就可能血本无归了。

2、根据土耳其海关规定，货物到达港口之后，如果出现问题，需要将货物拉回来或者转运，必须要有收货人出具的正式的“拒绝收货通知”，如果没有这个通知，货物是不允许拉回或者转运的。

3、如果货物由于各种原因被海关拍卖，那么原来的进口商是第一个有权进行购买的，也就是第一购买人。(这点请注意，很多土耳其的不法企业就是抓住了这条规定，采用各种手段拖延时间，导致最后海关拍卖，这些不法商贩就用很低的价格买进)

4、海关规定的清关期限：

（a）海运货物，从报关单递交之日起45天内；

（b）通过其它运输工具的货物，从报关单递交之日起20天内。

此外，在必要情况下，海关总署可缩短或延长上述期限，一般最多可延长30天。

 

三、产品认证

土耳其市场产品认证主要有3种：CE认证、TSE认证、HACCP认证。

 CE认证 

适用范围：适用于电子产品、机械设备、建筑材料、医疗器械等多个领域。

认证机构：通常由获得欧盟认可的认证机构(如TÜV、SGS等)进行认证。

强制性：是，所有适用产品必须获得CE标志才能进入土耳其市场。

 TSE认证 

适用范围：涵盖建筑材料、机械设备、电器、家居用品等多个产品类别，尤其是在与国家标准相关的领域。

认证机构：土耳其标准协会负责认证和标准制定。

强制性：对于某些产品，特别是在建筑和工程领域，TSE认证是强制性的。

 HACCP认证 

适用范围：适用于所有食品和饮料相关产品，包括加工食品、农产品和饮料等。

认证机构：可由各种认证机构进行，如SGS、Bureau Veritas等，但必须符合土耳其食品安全法规。

强制性：是，尤其是对食品生产和加工企业。

 

➡D、土耳其市场需求

工业设备

土耳其制造业蓬勃发展，对高效能工业设备和机械的需求增长，出口高技术设备将有良好机会。

建材产品

随着基础设施建设的加速，市场对建筑材料(如水泥、钢材)的需求上升，出口相应产品具有较大潜力。

汽车零部件

汽车产业发展迅速，对汽车零部件的需求增加，提供高质量零部件的出口商能迅速占领市场。

电子产品

智能手机、计算机配件等电子产品的需求持续增长，土耳其市场对性价比高的电子产品有较大需求。

日用消费品

土耳其消费者对家居日用品(如清洁剂、卫生纸等)的需求稳定，出口常规消费品仍有持续市场。

 

➡E、土耳其客户开发途径

一、土耳其重要展会

伊斯坦布尔国际贸易展（IITF）

CNR博览中心展（CNR EXPO）土耳其建筑博览会（Turkeybuild）

国际家具博览会（Intermob）

FurniTek家具展（FurniTek）

安卡拉国际工业展（AIIF）

伊斯坦布尔汽车展（Automechanika）

伊斯坦布尔照明展（Istanbul Light）

伊斯坦布尔食品科技展（IFT）

国际信息技术博览会（Cebit）
二、土耳其本地搜索引擎：土耳其谷歌：http://google.com.tr/http://www.mynet.com/谷歌地图：http://t.smartsousou.com/q/B33C6A

三、土耳其电商平台

Hepsiburada：是土耳其更大的电商平台，属于B2B型平台。它的平台产品品类主要有图书、电子、家居、家电、化装品等。

GittiGidiyor：是一个C2C类型的平台，成立于2001年。产品种类涵盖服装，珠宝，鞋子，玩具，家庭用品等。

Trendyol：是一个以B2C形式树立的平台，成立于2010年。Trendyol专注于社交零售，主要出售时尚服装产品。

N11：是土耳其新兴的电商平台，虽然成立较晚，但发展较快，电子、纺织品、家具和土耳其传统工艺品是该平台主要产品品类。

Morhipo：成立于2011年，是土耳其最大的时尚电商平台之一。该平台提供了各种时尚商品，包括服装、鞋子、配饰等。Morhipo的用户数量已经超过2000万，该平台每月有超过1000万用户。

Vatan Bilgisayar：是土耳其最大的电子产品电商平台之一，成立于1984年。该平台提供了各种电子产品，包括笔记本电脑、手机、电视等。

Teknosa：成立于2000年，是土耳其最大的电子产品电商平台之一。该平台提供了各种电子产品，包括笔记本电脑、手机、电视等。

Markafoni：成立于2008年，是土耳其最大的时尚电商平台之一。该平台提供了各种时尚商品，包括服装、鞋子、配饰等。

Hizlial：成立于2009年，是土耳其最大的B2B电商平台之一。该平台提供了各种商品，包括电子产品、时尚商品、家居用品等。

Boyner：成立于1981年，是土耳其最大的百货电商平台之一。该平台提供了各种商品，包括时尚商品、家居用品、美妆商品等。

 

四、土耳其社交平台

WhatsApp是土耳其人最常使用的实时通讯应用软件。WhatsApp对土耳其16至64岁网络用户的渗透率达88%。

Telegram（非正式简称TG）是跨平台的即时通信软件，是一款全球知名的免费、开源、跨平台、基于云的加密聊天工具，土耳其几乎全民都会使用Whatsapp和Telegram和好友随时保持联系。

Instagram是土耳其青年群体中最主流的社交软件，基本所有年轻人都会用，平时浏览、发送日常动态。

Tik Tok在中东非常受欢迎，在土耳其，TikTok得到了用户的普遍欢迎。从青年到老人，每个人都在用手机创作有趣的视频。

Discord是一款专为社群设计的免费网络实时通话软件与数字发行平台，主要针对游戏玩家、教育人士及商业人士。土耳其游戏用户主要是34岁以下的年轻用户，男性占比56%，女性占比44%。

YouTube 是世界上最大的视频网站和第二大受欢迎的搜索引擎。土耳其用户和内容创作者对该平台很重要，它将确保保持一个开放的平台。

 

五、土耳其社交平台

https://www.yellowpages.com.tr

https://www.yelp.com.tr

https://www.kirmizisayfalar.com

https://www.turklis.com

https://www.sarisayfalar.com

 

➡F、选择安全的收款方式

付款方式是贸易环节中的最重要的一环，为了收汇安全，以下几种方式可供参考：

1、信用证

有实力、有信誉、效益好的公司都能应对方要求开立信用证。远期信用证亦可接受，但开证行要信誉好的银行。

 

2、预付+电汇

许多土耳其商人一般不愿开立信用证，因为开证费用高，须100%的押金，1.5%的手续费。资金占压严重，商业操作中多有不便。

在这种情况下，可考虑：

（1）预付10%，FOB港口交运后通知对方电汇；

（2）预付10%，FOB港口交运时电汇付40%，到货时再电汇50%。

 

3、预付+托收方式

除现金外，有银行保兑的汇票和银行保兑的商业支票是较安全的。

（1）预付10%，其余采取银行托收方式，提单打空白提单。虽有风险，但出口商可转移拒收风险，在国内保险公司投保收汇险，保险费约为货值的3%；

（2）预付10%，其余采取银行托收方式，提单打空白提单。

 

➡G、土耳其贸易风险

风险一：货币暴跌

年初至今，土耳其里拉兑美元汇率已累计下跌了约30%，成为表现最差的新兴市场货币之一。德银预计，到2024年底，里拉汇率将进一步下滑至1美元兑35里拉的水平。

 

风险二：赤字创纪录

土耳其今年前五个月的政府赤字达到了377亿美元，创下新纪录。尤其是大地震之后，重建经济需要更大的财政支持，预计土耳其预算赤字增幅将达GDP的1%。

 

风险三：外贸骗术之“土耳其骗局”

首先，在这种骗术中，骗子先注册一个土耳其的空头公司，由该公司出面将中国出口的货物骗到土耳其海关，故意拖延时间。因为根据土耳其海关规定，货物到港后进口商应在45天内完成提货手续，否则货物将被罚没并进行拍卖。不过45天届满后，收货人也就是买方有两次申请延期的机会，每次30天，且不需要提交延期理由。

此后，收货人还有一个申请延期30天提货的机会，但需向海关解释延期原因。因此，在收货人的配合下，货物在到港后135天内通常不会进入拍卖程序，不过在此期间产生的滞港、仓储等费用难以避免。货物列入海关拍卖清单后，原进口商为第一购买人。同时，土耳其还有一条对出口商不利的海关规定：根据规定在船只到达土耳其港口前，货代需要将货物登记在收货人名下。

所以，很多土耳其的不法企业正是抓住了这两点，采用各种手段拖延时间，导致最后海关拍卖，然后用很低的价格买进，再高价卖出分赃。这就是“土耳其骗局”。

 

风险四：空头支票问题

由于土耳其银行存款利率奇高，故土商一般都要求出口商放帐，如土耳其商人用空头支票，在支票到期后再支付。但是，收土耳其商人的空头支票要注意，在支票到期时必须让商人付款，如不付，有两种方式：一是要求商人换一张新支票；二是必须在10天内将支票到开支票的银行背书，凭银行背书支票可打赢官司。

风险五：关于土耳其公司信誉问题

土耳其小公司居多，公司注册和倒闭都很容易，许多小公司出现纠纷后即宣布倒闭。有些“集团公司”注册许多公司，倒闭一家不影响其运作，公司倒闭后无法再追帐。

 

风险六：关于贸易纠纷的处理问题

如双方出现贸易纠纷，尽量避免在土耳其打官司。原因有二：一是时间拖不起，一个商业官司一般需2-3年；二是费用很高，即使赢了官司，也几乎追不回多少钱，损失大。有时甚至出现官司未打完或未打赢，与律师又产生纠纷。总之，事前预防出问题比事后打官司要聪明得多。

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