做外贸开发澳大利亚客户有哪些攻略（含当地网站）

一、认识澳大利亚

澳大利亚对国际贸易依赖较大。主要进口来源国为：中国、美国、日本、韩国、泰国、德国、马来西亚、新加坡、新西兰、英国。澳是中国第八大贸易伙伴。中国为澳大利亚第一大贸易伙伴、出口市场和进口来源地。

中国对澳主要出口机电产品、计算机、服装、纺织品、鞋、箱包、玩具等；从澳主要进口铁矿石、煤、氧化铝、铜矿石、羊毛和大麦等。澳大利亚的家具市场基本上全是进口。玩具和服饰是他们跨境购买的主要品类。此外，家居及个人护理产品前景也十分可观。复杂的地理环境和海岸线，使得户外沙滩和运动系列产品也有一席之地。

澳大利亚进口商分为两类，一类是进口贸易公司，另一类是大型零售连锁店，后者是消费类产品在澳销售的主渠道。进口商从国外进货时，最看重的五个因素是价格、品质、信誉、最低订货量和售后服务。

• 2023年8月，中国恢复全国旅行社及在线旅游企业经营赴澳团队旅游有关业务。两国已建立113对友好省州和城市关系。
• 2024年6月17日，中国宣布将把澳大利亚纳入单方面免签国家范围。
• 2024年7月1日至2025年12月31日期间，持普通护照人员来华经商、旅游观光、探亲访友和过境不超过15天，可免签入境。不符合免签条件人员仍需在入境前办妥来华签证。

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• 语言：澳大利亚最普遍的语言是英语、其次是意大利语、粤语、普通话、希腊语、阿拉伯语和越南语。

• 宗教：澳大利亚是一个多元文化的国家，主要宗教有天主教、基督教和伊斯兰教。

• 买家分析：澳大利亚买家特别注重产品质量和服务；不喜欢讨价还价，对价格也相当敏感；很重视信誉；忠诚度比较高，不会轻易换供应商。

• 主要沟通工具：Facebook、Yolo、Skype、Whatsapp、邮件等。澳大利亚互联网用户集中在沿海大城市，使用率高达85%。网络市场的年龄分布很平均，这也意味着针对不同性别和年龄段的商品都有十分好的开拓前景。

• 澳大利亚日 (Australia Day)：每年的1月26日，庆祝澳大利亚的建国日，标志着第一批英国人在澳大利亚登陆的日子。

• 复活节 (Easter)：是基督教的节日，通常在3月底或4月初举行。

• 劳动节 (Labour Day)：在不同的州庆祝的日期有所不同，通常在5月初，以纪念劳工运动和工会对工作和劳动条件的贡献。

• 国庆日 (Queensland Day)：在昆士兰州庆祝，通常在6月初。

• 阿卡迪亚节 (Acadian Day)：在新南威尔士州阿卡迪亚地区庆祝，通常在8月初。

• 圣诞节 (Christmas)：12月25日，基督教的一个重要节日，澳大利亚人也会庆祝这一节日。

• 澳大利亚皇家日 (Royal Queensland Show)：在昆士兰州举行的一年一度的郡展览，通常在8月中旬举行。

• 澳式橄榄球联赛决赛日 (AFL Grand Final Day)：通常在9月底或10月初，被视为澳大利亚的一项重要体育赛事。

• 澳大利亚国庆节 (Australia’s National Day of Thanksgiving)：在11月的最后一个星期四，庆祝和感恩澳大利亚的文化、历史和多样性。

• 澳大利亚剧院音乐会日 (Australian Music Theatre Day)：澳大利亚各地举行的音乐和戏剧表演庆祝日，以展示澳大利亚的音乐和表演艺术。

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二、社交礼仪与禁忌

三、开发渠道

这个是外贸找客户最常用的方法，只要掌握了方法和技巧，再加上耐心，一定能开发到很多潜在客户。

可以利用澳大利亚当地的B2B和黄页网站，去寻找目标客户。

如果没有采购代理的介入，大的进口商不会直接进口。

与澳大利亚进口商会见时，最重要的是首先提供最优惠的价格，因为澳大利亚进口商不喜欢讨价还价。一旦价格问题商定以后，进口商会要求看产品样品和零售包装，其他问题还包括最小定货量、质量控制和运货安排。

在澳大利亚的各大城市可以见到很多中国企业或中国移民创办的公司，联系他们会有很好的效果。找到他们可以通过澳大利亚当地的华文媒体，华人论坛。

虽然一些澳大利亚商人也会参加广交会、华交会、香港展等，但不多。参加澳大利亚当地的贸易展更能进一步接触澳大利亚商人、了解澳大利亚市场，找到更加优质、专业的客户。

也可以多关注一下澳大利亚各个州的投资贸易部，会定时举办到中国的考察团，也可以报名参加，在中国就可以直接约见。

• 澳大利亚悉尼工业机械制造展览会（AME）：两年一届，5月在悉尼市举办，是大洋州规模最大、水平最高、涉及范围最广的工业技术展会；
• 澳大利亚墨尔本电力展览会（Australia Utility Week）：一年一届，每年5月在墨尔本市举办，是目前为止当地最大规模的电力展览会；
• 澳大利亚墨尔本包装印刷展览会（AUSPACK）：两年一届，5月在墨尔本市举办，参展产品主要是制版设备系统、CTP、软件等；
• 澳大利亚墨尔本食品加工展览（FOODPRO）：三年一届，7月在墨尔本市举办，参展产品主要是饮料加工设备及技术、果蔬加工、食品包装机械等；
• 澳大利亚昆士兰矿业展览会（QME）：两年一届，7月在昆士兰举办，参展产品主要是采煤机、掘进机、挖掘机、起重机械等；
• 澳大利亚墨尔本玩具展览会（THL）：一年一届，每年3月在墨尔本市举办，参展产品主要是玩具娃娃、毛绒玩具、皮毛玩具、木制玩具、竹编玩具等；
• 澳大利亚墨尔本家具家饰展览会（AIFF）：一年一届，每年7月在墨尔本市举办，参展产品主要是各种木质、金属、玻璃材质的床、衣帽柜、沙发等。
• 澳大利亚能源展，网址:www.all-energycom.au
• 澳大利亚国际矿业和资源大会，10月底到11月初，电话:0061-2-94222647/94222031，网址:imarcglobal.com
• 澳大利亚加工和包装博览会，网址:www.appex.com.au
• 澳大利亚汽车售后市场博览会，网址:autoaftermarketexpo.com.au
• 澳大利亚设计及建筑建材展，网址:designshow.com.au
• 澳大利亚国际家具展，网址:www.aiff.net.au
• 澳大利亚中国纺织服装服饰展，6月13-15日，电话:0061-4-82096638，7月(悉尼)/11月(墨尔本)，网址:www.au-chinatextiles.cn(详情可咨询中国纺织品进出口商会，010-67739225)

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四、当地网站汇总

五、澳大利亚买家特点

他们认可“一分价钱一分货”，对质量的要求非常严格。这和其市场本身的性质有关，在澳大利亚，如果消费者对产品不满意，可以无理由的要求换货或退款。所以要想打动澳大利亚买家，一定要把产品质量做好。

澳大利亚周边大都是生产成本低廉的发展中国家，通常接到低廉的报价。因此，澳洲进口商对价格相当敏感。

另外，由于南北半球的季节差别，北半球一些过季但在澳洲仍是流行的产品也会以比较低廉的价格进入澳洲市场。多方面因素加在一起，造成澳市场对价格相当敏感。

一般而言，外国公司要与当地公司竞争，报价要比当地产品的价格优惠15%以上，澳商才会考虑以进口产品替代当地产品；外国公司要与其他外国公司竞争，报价要比竞争对手优惠5%以上，澳商才有可能考虑更换供应商。

这点对我们开发澳大利亚买家来说，既有优势也有劣势。

优势是：如果和他们做一单生意，就有可能成为长期的合作伙伴。

劣势是：如果他们有固定的供应商，要让其换掉之前的供应商很不易。

建议大家开发澳大利亚客户，一定要有耐心，用你的热情和专业让他们记住你，信任你，有了信任，有了样品单或者试单，你的机会就来了。和澳大利亚客户沟通，不要总是急于引导客户往PI、订单走，可以从他的个人喜好、家庭成员的喜好入手，很容易建立信任。另外，澳大利亚客户很重视商誉，如果你有合作过的国际大客户，要告知他们，会更容易获得他们的信任。

澳商基本仍遵循英国的经商传统，守法、重信用、求稳定。澳商人不会因为“面子”、“朋友关系”而容忍不守信用甚至欺骗行为。另外，澳市场狭小，也没有多少空间让不法商人“骗了东家骗西家”。违约的事情很容易被查出，最终是供应商可能丧失所有客户关系。

澳大利亚人生性耿直、热情友好，说一是一，不会轻易欺骗；他们自身如此，对供应商的信用自然也看得很重。所以，和澳大利亚客户打交道，切记没有把握的事情千万不要应允，一旦丢失了信誉，很可能会丢失这个客户。

六、注意事项

• 澳洲清关如果不涉及特殊监管的普通品名，非食品、药品、医疗器械等，无实际收货人的情况，发货人是公司资质，可以按照发货人的公司资质进行清关，提供发货人的公司名、地址、联系方式、箱单、发票作为清关资料，并提供实际收货地址及联系人，就可以。
• 按DDP清关，发货人正常缴税，出单方式如出直单，发货人正常显示发货人公司信息，收货人可以显示发货人公司加实际送货地址或者实际收货联系人个人姓名加送货地址。
• 出口到澳洲的所有木质产品，必须附带说明熏烟消毒方法的熏蒸证书，在运单或发票上必须注明熏烟证明号；
• 货物必修在抵达港口7天之内办理进口报关手续，必须在检疫放行后报关；
• 对于空集装箱外表必须无土无污染，集装箱的地注同样适用垫料、货盘和垫木等；
• 进口的动物需要健康证书或者无病证书，禁止绝大部分种类植物直接进口；

寄往澳洲（澳大利亚）及新西兰的货件均不接受收件人地址为P.O Box。否则货件有可能被当地直接退回发件地，如若由此产生的相关费用将会由发件承担；人自行承担。（收件人地址为PO BOX的,是没有收件人签收货件,只是派到这个门前的邮箱里,容易丢件,发货时请寄方尽量不要发到P.O BOX。）

• 出口货物检验检疫证书 (Certificate of Inspection and Quarantine)：由中国出口商品检验机构出具的证书，标明货物符合澳大利亚的检验检疫要求。
• 产品合格证 (Certificate of Conformity)：针对特定类别的产品（如一些电子产品、机械设备等），需要出具符合澳大利亚标准的产品合格证。
• 食品安全认证：出口到澳大利亚的食品需要获得相应的食品安全认证，如HACCP、ISO 22000等。
• 澳大利亚标准认证：货物需要符合澳大利亚的产品标准，可能需要获得相应的产品测试和认证。
• 兽医证书：对于一些活体动物或动物产品的出口，需要由中国相关官方部门出具兽医证书，并经澳大利亚官方认可之后的出口复函。