如何做好外贸？外贸入门指南

第一阶段:积累基础外贸知识

前期准备

外部准备:了解行业、产品当前市场容量、未来发展趋势和前景

内部准备:公司产品类型、英文功能描述、市场定位、公司优劣势、产品优劣势

这个阶段主要把基础打好，包括:外贸业务全流程、外贸常用术语，客户背调方法、常见工作模板等。

外贸业务流程各模块要点解析

报价:最关键环节之一

报价越详细越好，客户会挑最详细的回复，节约沟通成本

报价三部曲，缺一不可。新人初期报价最好请示上双重核实。

O 反复计算(牢记公式，报价要点，适度保留空间)

O 仔细审核(过程产生的杂费有无计入，条款有没有标注清楚)

〇 恰当的有效期(防止通货膨胀，人工/材料上涨价格变动)

汇率，关注实时汇率，预留换算空间

在报价表中要标注，当汇率浮动超过2%，需要重新报价，标明标价有效期

样版

常规有库存的物品，寄给客户只供材质/款型/质量等确认，无客户logo的为样品费表达是sample charge,sample fee, sample cost 都可以。

如需按照客户要求的产前样(pre-productionsample)，一般客户会来图或来样制作会产生额外的样板费，这些费用可以进一步用以下的表达区分出来:

1)开机费:

set up charge 或set up cost.像一些产品一次投料会做几千一万个出来，即批量生产(batch production)，一些客户如果要求打样，或者订量很小，工厂考虑到模具装卸和材料损耗的费用，会加收开机费。

2)制版费:

当客户想要在选定的产品上加印自己log0，此时需要经过一些工序如排版，修稿，定稿，出菲林等，费用则表达为:print plate charge,plate charge或graphic set up cost, film charge

3)Cylinder charge版辊费

针对①膜类产品如收缩膜，②立式袋等包装袋包材产品的版费，因为是涉及到凹印，需要制作版辊。

4)刀模费:

die cut charge 或die cut fee指在纸品印刷中的刀模通。

5)模具费:

tooling charge 或 mold charge，多指塑料，硅胶行业开模的模具费。

6)小缸费，包缸费:

dyeing vat 或 surcharge for mini-batch指纺织行业数量太少，要专人调出指定颜色需加收的费用。

与客户签订的合同，有很多种叫法:

通常有proformainvoice(最常见)，还有sale note/ purchase ordersales agreement/contract.与客户签订合同，通常要让对方发来duly signed and stamped copy 正式签署和盖章的版本，以视为生效。

合同上应标注贸易条款。常见的贸易条款有:

付款方式的谈判:

如果是L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。

如果是T/T收汇，且balance againstB/Lcopy的(见提单付款)，在拿到提单后马上电邮提单copy给客户付款，确认收到余款后，再将提单正本及其它文件寄给客户。

常见的外贸单据:

以上单据中，发票/箱单和提单都需要发给客户确认，才出最终的版本给客户安排清关。

常见的运输方式:

退税(这部分一般公司都会安排报关员操作)

1)通常报关资料发给报关行报关后，海关放行，货物离港，会有放行通知单和放行后的报关单。

2)根据报关单上的品名，数量，单位，按照签订合同的含税金额，安排工厂开增值税fp

3)收到工厂增值税fp后，在退税申报网上输入增值税fp号进行认证。认证通过后，系统

会有反馈确认消息。

4)申报退税时，一般需要提交上传以下3份表格:

a、外贸企业出口退税进货明细申报表

b、外贸企业出口退税汇总申报表

c、外贸企业出口退税出口明细申报表

然后法人签字和财务负责人签字，再附上出口f副本，报关单退税联副本盖上公章，增值税fp第二联(抵扣联)一同用出口企业货物退税凭证装订封皮一同装订好，提交到国shui部门。就可以安排退税了。

第二阶段掌握客户开发方法

外贸主动找客户方法汇总！别再说找不到客户啦。

这个阶段主要了解客户开发的途径，重点掌握2-4种自主开发的方法，线上有社交媒体开发、搜索引擎开发、B端平台，外贸软件等等;线下有展会地推、目标客户拜访等等。

搜索引擎开发:如Google、Yahoo、yandex

其中最主要是Google开发，这也是最基础的自主找客户方法

B端平台:如阿里国际站、中国制造、环球资源等等比较主流的开发方式之一，主要看各个公司的情况，定期维护也需要一笔开销。

谷歌地图 也是一个方便的开发客户方式，但是很多外贸人都忽略了这个方法。

可以帮助他们快速找到目标客户，了解客户的背景信息，并提高开发客户的效率。

谷歌地图软件查询 http://t.smartsousou.com/w/E38E9D

只需要设置产品关键词，自动搜国外客户网站，邮箱，电话和社媒信息

参加展会 参加展会的好处就是可以让客户近距离看到你的产品，比如国内的广交会、华交会都是和客户面对面交流去做营销，主动接触客户，当场拿单；或者形成一定印象，以后跟踪。

通过海关数据找客户 每个国家在过海关的时候都会留下数据，这个时候就可以通过海关数据，查找到公司的信息、结合工具深挖邮箱，客户相对来说都是比较精准的，转化率也是很高的。

海关数据查询地址 https://hg.smtso.com/?i=E38E9D

通过国外社交平台开发客户，国外社媒平台很多，如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram、tiktok等，利用这些社交平台进行推广自己的产品，不会有地域限制，曝光量高，获客成本低，客户互动性强，也是外贸小白的首要选择。

利用国外视频网站开发客户，像youtube、vimeo等，上面有很多品牌商、进口商、批发商，其中就有一些对你的产品有采购需求。

第三阶段:掌握客户跟进方法

外贸干货：外贸口语及邮件中常用英文话术合集！（内附话术资料）

外贸干货丨900句实用沟通话术分享！和中式英语说NO

主要了解常见的客户沟通中可能出现的提问、应对的方法，从处理问题的思路入手，积累一些回答的话术。

应对客户讨价还价

My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.

我的报价以合理利润为依据，并不是漫天要价。

Considering the budget, if you want to look at cheaperitems, we can try an study options for you.

如果考虑到预算，您希望能够更便宜一点，我们可以研究其他款式给您。

跟进已读不回的客户

haven’t heard back from you since last follow-up.l haveto assume there might be some issues on our businessrelationshlp.Please let me know if i can be of any help.

自从上次跟进后我就没有再收到您的回复，我猜是我们合作上可能出现了一些问题。请告知我这边需要做些什么。

跟进初次合作的客户

日Iwill focus on your order and production status, and l willlet you know if there is any progress.

我会注意您的订单和生产情况，有进展会及时和您沟通。

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