做外贸如何和客户正确交流？

听朋友说，昨天他们公司一位新来的小伙子，被裁员了，甚至都没熬过试用期。

朋友说这个小伙子毕业了6年，换过4家外贸公司，想着多少是个有经验的，就招聘进了公司。

小伙子进了公司后接触的业务不难，主要给之前公司在展会上结交的客户发发邮件。

0效果！

一复盘小伙子的邮件，好家伙给客户有什么说什么，到嘴的鸭子就这样飞走了。

说过业务员与客户之间是平等的关系，不需要谄媚或讨好。

他不听。

关于客户问有没有代理的问题，谨慎回答。

他畅所欲言。

不要一直问客户买不买，产品运输等介绍清楚了，客户担忧解决了，成单是自然而然的。

他可能因为着急想做出成绩但把客户逼走了。

……

“被好几家公司开除的时候就该看出来……这是同行派来的卧底吗？”看出来了，确实给朋友整无语了。

我听朋友这么一说，心里也咯噔下，又是一个对客户“推心置腹”的实诚人。

外贸人，千万不要太老实！

有边界感，慎套近乎

 

经常看到类似的文章说，什么性格的人适合做外贸。

文章里，对于外贸人的性格做了一些要求和限制，好像达不到这样的要求，就无法成为合格的外贸业务员。

一些毒鸡汤会告诉你，做外贸必须敢于和客户闲聊，必须和客户套近乎。总之，你得学会开朗畅谈，学会与客户打成一片，才能做好外贸。

可是，什么时候起合作的标准是关系，而非产品和服务这些最直观的利益了？

强行与客户套近乎，结果适得其反。

你以为你和客户很熟，吃饭、风景的汇报分享近乎处对象，不落下一个，觉得这样他会告诉你真实想法。

事实上，他永远是business is business。

只有当你的产品和服务到位了，他才会和你进行友谊上的交流。

客户可以和你做朋友，但不关乎生意。

在商言商，套近乎的前提是你的产品值得。当你的产品已经很好了，在一个业务员的手里才会发光。

客户想周末收到你的消息吗，即便是唠嗑？

反正我不想。

“利他性”挖掘竞争价值

大多“以自我为中心”的内容，对客户来说都不是有价值的内容。

这就是我们经常看到销冠提到的“利他性话术”：以关注客户需求、关心客户利益为核心的沟通方式。

站在客户的角度说话，让客户觉得有利可图。

比起“你”，客户更关心的是他们自己。

你的内容、你的产品、你的方案、你做的事，对他们来说有什么好处？

能降低付出的成本？能产生更好的收益？能更好的规避风险？这些内容才是客户在乎的。

这才是你的核心竞争力。

和面试一样，比起长篇大论的过往介绍，面试官更在意你和所面岗位的匹配度，这就是你对公司的价值。

类比外贸，比起向客户提到的“X个工厂、X个分公司、X个员工、出口数量X件”等对于“自我”看起来很牛X的描述，换种表达方式更合适。

例如：

“我们有X个工厂，员工有X个，也就是说，你不需要担心我们的产能。在任何时候我们都能保证我们的供货能力，即使是旺季也不例外。”

“我们主要的产品是X，去年出口了X数量，也就是说，这款产品我们做得很成熟了，你完全不必担心质量和交期的问题。且，由于我们走的量很大，价格方面也很有优势。”

同样的内容，从客户的视角出发分析问题，让他们感觉到在这笔交易中可以获得利益。

同时，向客户发送一些适合他们市场的产品推荐和建议，这不仅能拉近彼此的距离还能展现你的专业度和认真态度。

小白VS老鸟

学习最快的方法就是模仿。先有意识地去观察老鸟的处理方式，调整沟通思维，掌握沟通这门艺术。

新手可能会直说：“亲，我们的价格已经市场最低了！”

但老鸟们就懂得圆滑些：“我懂你的感受，咱们能否探讨一个对双方都有利的定价方案呢？” 

这招不仅打开了议价空间，还为深入交流铺平了道路。

外贸小白:Our prices are already the lowest on the market!

外贸老鸟:

先问客户2个问题： 

• How close is my offer to what you call good enough?”

• If we can match the price, will you be happy to place your orders with us?

先看看客户怎么回答，再进行下一步。有时候价格只是一个“背锅侠”，并不是绝对。

也许客户还有其他的担忧，你没解决。

新手可能就此打住：“好的，明白了。” 而老鸟们会换个角度，表示理解客户现在有很好的供应商在配合，但是其实也无妨试试我们，这样未来环境有发生任何变化的时候，你都可以积极的应对。”

就这样，先混个脸熟，再慢慢成为不可替代的那个供应商。

外贸小白:Ok I understand

外贸老鸟:It does not matter even if your company has finished purchasing plan because it’s always foolproof to prepare a plan B!

新手可能急了：“Hello，你还在吗？”

老鸟们则把主动权拿回自己手中：“有哪些产品或型号是你感兴趣的？有什么疑问或需要帮忙的地方吗？我随时待命！”

这一招直接把话题引向关键，帮客户解开心中的结。

外贸小白:Hello, are you still there?

外贸老鸟:Are there any products/models you are interested in? Do you have any questions or concerns that need to be addressed? I am always ready to help.

虽然都说“真诚是必杀技”，但实诚不是。

很多时候不出单，问题就在于我们太实诚，容易把话说死了。

为客户提供价值，找到你的价值，相信你也能吸引到客户。

（文内部分观点参考小X书：天才小渐）