做外贸为什么要远离印度客户？

我佩服每一位在外贸中，和印度客户周旋并成交的业务员。

说真的，能成交有多难我是知道的。

印度作为外贸刺客：“Our company is very strong and I need to buy a thousand of them. Can you provide me with free samples? Including shipping cost.”试图白嫖样品是第一步。

等来了中国让你帮着订酒店、白吃白喝白住、然后把订单下给别的公司都是常规操作。

于是江湖上流传着一句“没遇过奇葩印度客户外贸人生是不完整的”，今天就和大家来聊聊印度客户。（叠甲：不是地域黑）

建筑大师——挖坑

老雷他们公司被印度客户坑了，损失惨重，几乎破产。

去年7月他们公司接到一个印度客户下单，非标产品定制件，量大价优，交期较紧。

客户主动打了30%预付款，公司加班加点把货赶出来。

临近交期，结果客户表示，现在不收货，老雷公司必须要降价30%以上，否则他们不提货，也不付尾款。

老雷公司没办法，只能捏着鼻子降价35%，损失上百万元，公司差点破产。

这是众多国内公司与印度做外贸生意踩坑的一个缩影，类似的例子还有很多：

深圳某公司对印出口价值8万多美元的松节油，因印度客户故意拖延付款提货，导致全部货物被海关拍卖，货、款尽失……上海某公司对印度出口价值3.3万美元的金属件，因印商故意拖延付款提货，导致全部货物被海关拍卖，货、款尽失……

和印度客户签订合同后，不要着急生产，切记！除非客户已全款支付。

厨艺惊人——画饼

Sandy是做LED的。

毕业之前就在网上看过了各种吐槽“阿三哥”的帖子，但真有个一百多万的单子砸在头上时晕晕乎乎的。

对方，是个印度的买家，一开口就是要几十万个这款LED，希望Sandy能给他个优惠价格。

Sandy见到这么大的订单，对自己有了“幸存者偏差”的侥幸，然后就给了他一个超低的价格，提前招兵买马，增加它的产能。

有人劝Sandy冷静点，对方最后可能连1/10的订单也不到，最好正常报价。

Sandy不信。万万想不到，对方订了整整150件！连1%都没有。

印度客户最大的特点就是询盘问的数量都是超级大的，让供应商报一个最低最低的价格，而且喜欢多家询价，无论你报的价格多低，都免不了一番讨价还价。

所以面对印度客户反复砍价，一定要守住底线。

小编建议，最开始报价留出个10~20%的空间，让客户砍价的时候有点成就感就行了。但是不能太多，太多的话客户就觉得水分太高，每次都得跟你砍个三四轮，折腾得得不偿失。

学习能力强——copycat

大家对印度的模仿能力应该有所耳闻吧。

Mike有一个客户，行业地位和资质都挺不错的。

合作了几个柜以后，开始套路Mike：说想走合作建厂的模式，觉得从中国进口整机太麻烦了，运输成本太高，不如把图纸发给我们，我们进口零部件，到了后在印度的工厂组装。

“明摆着要套商业机密的事情，图纸都给他们了，还从我们这买什么啊？”Mike生气地说道。

“拿到图纸，然后呢？转身不就把我们一脚踢开了吗？再说了，一个公司能存活的资本就是自有技术，这东西怎么可能提供给买家，这不扯淡吗？”

这种无厘头的事情Mike先不上报公司层面，他决定自己治治印度人。

首先表示赞同与合作期许，各种夸，让他以为鱼要上钩了，然后好好地算算这笔账，来个反转。

“但是目前实现起来有困难，因为我们的核心零部件的生产设备不是外采的，而是我们的技术人员自己研发的，研发成本大致在100万人民币。”

Mike又细数人力成本、培训费用、落地机酒、出差补贴等，报出了200万的前期费用。注意，只是前期的花销。

Mike把球丢给了客户，说如果同意支出这笔费用，他再去和公司层面申请。

印度客户回复：不用了，那就从你们那采购吧。

写在最后

总结一下，面对客户，尤其是印度客户

• 不要光看官网写什么，因为有可能是老王卖瓜，自卖自夸。
• 不要光听客户说什么，你要看客户具体是如何配合你的。
• 报价的时候不要虚高，留一小部分利润给客户砍价，不要太多，会给客户养成反复砍价的坏习惯。要有风险意识，付款方式一定要安全，稳妥。
• 不要轻信客户的话，不到账不放单，避免不必要的损失和糟心事。对公司的技术文件，商业机密要有保密的意识，不要客户问什么，都不假思索地和盘托出。

当然，印度也不排除比较讲究的客户。

总之，希望各位邦友，在和印度客户合作的过程中，有所收益的同时，也多加考量，尽力规避掉不必要的风险和麻烦。

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文章来源：外贸这点事