做外贸开发欧洲市场客户注意事项
一、市场概况
（数据来源：海关总署）
北欧
北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。
西欧
西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。
南欧
南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等，其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。
二、社交礼仪与风俗禁忌
北欧
1.对品质的高度重视：在选择商品时，他们特别关注质量、认证情况、环保性能以及节能效果，相比之下，价格并不是决定性因素。他们对于报价有一定的心理预期范围，如果报价合理，则容易达成一致。
2.务实低调的沟通风格：由于性格内敛，北欧人在商务交往中不太热衷于社交活动或言语上的讨价还价，而是更倾向于直接讨论实质性问题，追求高效解决问题。在谈判过程中，他们会坦率表达意见，并乐于提出建设性的建议来促进双方共赢。
3.偏好的支付方式：对于付款条件，他们较少采用信用证（LC）结算方式，而更偏好电汇（TT）或货到付款（DP）。这是因为北欧企业普遍认为自己具有较高的信誉度及良好的商业道德。
所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：
•确保高质量的产品：提供符合高标准要求的商品及其包装，并附带相关的环保与节能认证资料。鉴于北欧消费者较强的购买力，在推介新产品时应强调产品的独特性和高品质。
•建立信任关系：以诚恳的态度对待对方代表，有助于增强彼此之间的理解和信任感，从而为后续的合作打下坚实的基础。
•尊重对方立场：认识到北欧伙伴往往更加重视现有资源的安全，因此在讨论条款细节时应尽量展现出灵活性，避免过多纠缠于琐碎的价格谈判，同时向对方展示出自己是最优合作伙伴的形象。
德国
a. 充分准备与细致研究
德国人在商业谈判中表现出严谨保守的态度，他们在会议前会进行详尽周到的准备工作。这不仅包括对讨论议题、产品特性和定价策略有清晰了解，还会深入调查对方企业的运营状况及信誉背景。因此，在准备与德国伙伴进行商务洽谈时，应当确保自己已经全面掌握了关于自身企业和所提供商品的所有相关信息，以备随时回答他们可能提出的各种问题。此外，产品质量也必须达到高标准。
b. 高品质与高效执行
德国人非常注重实用价值和效率，同时极其重视细节处理。作为供应商，提供高质量的商品是基本要求；而在交流过程中展现出迅速决策的能力同样重要，避免不必要的拖延。从生产到交付整个过程中的每一个环节都需密切关注，并保持与买方的良好沟通，及时通报任何进展或变化。
c. 严格遵守合同条款
德国社会普遍尊重法律文件，尤其是商业契约。一旦双方签署协议，德方将严格按照约定行事，即便遇到困难也不会轻易违反承诺。基于此文化特性，在与德国公司合作期间，同样需要高度重视合同内容，谨慎考虑后再签字确认。若事后频繁提出修改交货日期或支付条件等请求，则会被视为不尊重对方的行为，可能导致合作关系破裂。
英国
英国是世界资本主义的发源地，也是最早进行工业革命的国家，一度曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称“日不落帝国”。
英国买家的特点及应对方式主要有：
a. 重视礼仪与绅士风度
英国商人在商业活动中通常表现得冷静持重、自信而内敛，非常注重礼仪和个人形象。他们在谈判时展现出高雅的举止，并且尊重对方的修养和行为方式。因此，在与英国买家交流过程中，展示出良好的教养和优雅的态度对于赢得他们的尊重至关重要。通过准备充分的数据支持以及合理有力的论点施加适当的压力，可以促使对方基于维护自身良好形象考虑而调整其立场，从而有利于达成共识。
b. 试单的重要性
英国人习惯于按照一定的步骤行事，在建立新的商业关系时尤其如此。他们对试单或样品单的质量极为重视，将其视为评估潜在合作伙伴的关键环节。如果初次合作能够满足他们的高标准要求，则未来获得更多更大规模订单的可能性将大大增加；反之，若首次尝试未能达到预期标准，双方的合作关系可能就此终止。因此，确保试单产品的优质性是与中国供应商开展长期稳定合作的基础。
c. 特别注意买方背景
在与某些特定类型的英国商人打交道时需要注意，这些企业往往拥有悠久的历史传统，如制鞋业、皮革制造业等家族企业。这类企业的所有者可能居住在乡村地区甚至是古老的庄园或城堡中，地址常以“菲尔德（field）”结尾，例如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”。不要因为对方身处乡间就低估其实力——实际上，这样的英国商人很可能是重要的大客户！
法国
一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提起巴黎，就和“花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越的成就。
所以面对法国买家，他们的特点和谈判风格就很容易理解了：
a. 尊重文化和语言
法国买家通常非常重视他们的民族文化以及法语。在商务谈判中，他们往往倾向于使用法语作为主要交流语言。因此，如果打算与法国企业建立长期合作关系，掌握一定的法语知识或者聘请一位专业的法语翻译将是非常有益的。此外，法国商人普遍性格开朗、善于交谈，在正式讨论之前或期间喜欢谈论一些轻松的话题如新闻趣事等，以营造一个较为轻松愉快的氛围。了解一些关于法国文化、电影、文学以及艺术摄影的知识有助于更好地与对方沟通。
b. 浪漫与休闲并重
由于深受艺术教育的影响，法国人天生具有浪漫情怀，并且十分重视生活中的闲暇时光。值得注意的是，在法国有一种不成文的规定：身份越高的人在正式场合出现得越晚。因此，在与法国伙伴合作时需要具备一定的耐心。如果你希望得到对方的支持或帮助，请务必准时出席任何约定好的会议。
c. 灵活高效地处理事务
在商业谈判过程中，法国商人的思维方式灵活多变，擅长运用多种策略来达成交易目标。有时甚至会借助行政或外交力量促进协议的签署。另外，他们偏好由个人主导决策过程而非集体讨论决定，这使得整个谈判流程更加高效快捷。
d. 高标准的质量要求
对于商品质量，法国买家有着极其严格的标准，特别是在美观性方面更是如此。他们坚信法国是全球高端消费品潮流的引领者，比如巴黎的时装和香水就是其中的代表作。因此，在准备样品或展示产品时，确保其品质优良并且外观精美至关重要。同时，穿着打扮也被视为一个人品味和社会地位的体现；所以在参与任何商业会谈时，选择得体且精致的服装能够给对方留下良好的印象。
比利时、荷兰、卢森堡
买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、礼节、程序化，讲信誉，商业道德高；卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高。但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。
意大利
a. 社交能力强且谨慎决策
意大利人在沟通时倾向于使用丰富的肢体语言和表情变化，这反映了他们强烈的社交倾向。然而，在处理正式合同或做出关键决策时，他们会表现出相当的冷静与慎重，避免因情绪冲动而草率行事。此外，意大利商人在价格谈判上往往立场坚定，不易妥协，并且偏好通过代理商进行交易。
b. 重视成本效益与时尚感
虽然意大利人习惯于节俭，不愿意过度花费以换取更高品质的商品，但他们对生活质量和舒适度有着较高的追求。因此，在商业会谈中展现出时尚且得体的着装风格能够给意大利伙伴留下深刻的好印象。值得注意的是，尽管如此，他们在采购商品时仍会优先考虑性价比高的选项。
c. 对国内市场有较强的信任度
与外国公司相比，意大利商人通常更乐意与本国企业合作。他们认为国内生产的产品不仅质量可靠，而且由于文化背景相似，双方在很多方面更容易达成共识。因此，如果你希望成功地向意大利市场推销自己的产品，就需要有足够的耐心去证明你的商品无论是在性价比还是其他方面都优于当地同类产品。另外，在开展任何商务活动之前，了解并考虑到当地的政局情况是非常必要的，以防止因政治不稳定因素导致潜在的经济损失。
东欧
三、欧洲市场开发
欧洲的基本港主要有 6 个：
荷兰的 Rotterdam 鹿特丹；
德国的 Hamburg 汉堡；
比利时的 Antwerp 安特卫普；
法国的 Le Havre 勒阿佛尔；
英国的 Felixstowe 费利克斯托、Southampton 南安普顿。
网站：
搜索网站：
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B2B 网站：
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官方对外经贸网站：
德国海关网址：http://www.zoll.de/index.html
丹麦海关网址：http://www.skat.dk/
芬兰海关网址：http://www.tulli.fi/en/finnish_customs/index.jsp
法国海关网址：http://www.douane.gouv.fr/
希腊海关网址：http://www.gsis.gr/
荷兰海关网址：http://www.douane.nl/
四、其他注意事项
注重产品质量和后续服务，强调认证。欧洲客户非常看重产品的质量以及后续的服务支持。他们通常会要求供应商提供一系列认证资料，以证明企业及其产品的可靠性和合规性。确保随时准备好这些文件是非常重要的。
注重效率，邮件等一定在当天回复。在与欧洲合作伙伴交流时，保持高效沟通至关重要。例如，对于收到的电子邮件应尽量在当天给予回复。同时，严格遵守承诺的交货时间也是建立良好信誉的关键因素之一。
对供应商专业尤为注重。欧洲买家特别注重供应商的专业水平，这不仅仅体现在对自家产品的深入了解上，还包括对整个行业趋势、竞争格局等信息的掌握。持续积累专业知识能够帮助你赢得更多信任和支持。
欧洲属于发达国家。由于欧洲是较发达地区之一，当地消费者往往更倾向于接受新技术和新产品。因此，展示出强大的研发能力和创新能力将有助于吸引这类市场的兴趣。
欧洲区域市场内部存在区域性。欧洲内部存在着显著的区域差异。例如，东欧国家的价格敏感度相对较高，这意味着相比西欧市场，东欧客户可能接受更低的报价。但从整体需求量来看，西欧地区的市场需求通常更大。不过，这种模式可能会根据具体商品类型而有所变化，具体情况需进一步分析确定。
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